基金公司为销售渠道量身定制新基金

　　证券时报记者 张 哲

　　50年前，泰德·李维特曾告诫营销者要纠正营销近视，让他们不再按产品而是按客户需求确定业务。过去的半个世纪中，这一营销理念深深影响着各行各业的营销者，基金行业也不例外。

　　不过，尽管基金新品层出不穷，国内基金发行市场在渠道单一、大行垄断的背景下，却依然只能凭借高激励政策来取悦渠道。

　　值得一提的是，部分基金公司已经开始探索新的营销模式，国联安基金、长信基金在前不久的新基金发行中双双打出针对渠道需求的个性牌，在近期销售淡季取得了不错的发行成绩。

　　国联安市场部人士接受记者采访时透露，国联安信心增益债券基金是在充分了解合作渠道中信银行的理财需求后，专门为其量身定做的一款债券基金。“我们一直想在产品销售渠道上谋求创新，而中信银行希望在国内基金托管业务上有所突破，在该行内引入特色鲜明的基金产品，为客户提供竞争力的全方位理财服务，共同的愿景促成两家公司首次深入合作。”

　　无独有偶，长信基金总经理蒋学杰对记者表示，这次长信中短债基金发行尝试了多项很有特色的新模式。“经过对邮储银行客户理财需求和风险收益特征的大量调查和反复分析，我们得到明确的目标客户定位：那些既要求相对安全性和流动性，又要求预期收益率高于银行存款或货币市场基金的投资者，中短债这种细分品种可以匹配邮储银行客户，根据邮储银行渠道客户群体风险偏好特征十分鲜明、风险承受能力普遍较低的特点，为邮储银行渠道量身定制了目前业内唯一的中短债基金产品。”

　　事实证明，上述方式收效良好，国联安信心增益债券基金募集19亿元，长信中短债募集22亿元。“银行不仅仅是一个销售基金的渠道，它同时作为大众理财的金融机构，更有它自身的业务追求。”营销专家认为，新的营销近视症患者只把顾客作为顾客，寻求满足短期物质需求的人，必须明确顾客不仅仅是一个产品需求者，还是一个公民、父母、雇员、社区成员。新基金发行迎合银行需求比单纯高激励更为有效。

　　今年以来，基金多通道发行使得基金扎堆发行的情况严重，产品竞争、渠道资源竞争更为激烈，基金营销正期待变革。未来基金产品竞争日趋激烈，基金公司与银行渠道双向努力将产品设计与渠道特色巧妙融合，这种营销创新模式或将成为新的趋势。