配置基金不简单

　　今年股指从年初的3200点跌至2300点附近，特别是二季度，一直下跌不止，市场顿时一片恐慌，跌到2000点、1800点的言论不绝于耳。前期购买基金的客户又几乎都处于亏损状态，客户谈基金色变，基金的销量跌至谷底。

　　众所周知，基金是客户资产配置中不可或缺的产品，那么如何打开被动的销售局面，正确引导客户配置基金呢？从日常的工作中，我总结了以下几个方面的经验。

　　一、理财经理需树立正确的投资观点，不被客户情绪左右。

　　巴菲特说，在别人恐惧时，应该懂得贪婪；而不是在别人恐惧时，更加恐惧。这句话听起来比较简单，但是实际投资中能有几个人真正做到呢？人的一般投资心理是从众的，即行情来时涨过头，下跌时也会超跌。从众心理是可以利用专业知识来克服的，因此理财经理一方面可以通过专业知识的学习来修炼自己的内功，另一方面也可以根据以往的销售经验来判断市场，一般基金最难销售时候，也往往是最佳的购买时机。千万不能被市场的非理性情绪所左右，如果在这个时期，自己的信心也动摇了，那么理财经理的言语又如何让客户信服呢？

　　二、邀请客户参加零售部组织的产品路演。

　　基金销售过程中常常会遇到客户的拒绝，特别是在市场低迷的时期，其中大部分原因是客户不赞同理财经理观点，理财经理的建议没有足够的说服力。那么为何不让这些客户参加零售部的路演呢？路演的讲师一般都是行业里重量级的人物，他们精辟专业的分析是非常有说服力的。路演不仅增加了与客户沟通的机会，自己也可从中获得不少知识。二季度我邀请客户参加汇添富一对多、深圳合赢私募等路演，就取得了不错的收效。

　　三、客户亏损后如何配置基金。

　　在已经发生亏损的情况下，客户应该如何配置基金产品才能做到最安全，又不错失盈利的机会？

　　具体说来，不同风险承受的客户配置方式不同。对于风险偏好中等的客户，采取老基金定投。股市大幅下跌，反复震荡的时刻，定期定投是不错选择，可以在底部区域购进便宜的筹码，以摊薄基金购买成本，定投的间隔一般设置为每周，频率加大可以更有效地平滑成本。

　　到目前为止，今年我经手的购买基金的客户大部分盈利了。我想我们理财经理不是简单的产品销售人员，我们更多充当应是医生的角色，在不同的阶段为客户配置合适的产品，为客户做好资产配置的同时，提高了客户的满意度，从而给银行创造价值。