小基金产品更需维护老客户

　　对于规模甚小的基金产品来说，不同实力的基金公司的看法大不一样。“我们不需要在新产品发行中做‘面子工程’。”上海地区某老10家基金公司总裁向《第一财经日报》清晰地表达了他的看法。

　　在他看来，一只新产品如果在发行时“拉”点熟悉的资金来“捧场”，既于事无补，也会给基金经理的后续操作带来压力。“如果在特定情况下，新基金的申赎波动，会给那些中小投资者带来很大的伤害。”

　　其实，不少投资者会发现，那些首发规模庞大的新基金，其操作难度不仅很大。而且，当首次打开申赎时，难保基金业绩会因为大机构买家的进出而发生剧烈波动。而来自基金行业一线的基金销售人员也认为，基金规模大小与基金业绩之间确实呈现出明显的正相关，即基金产品规模越大，基金经理越不好操作。

　　“相对合适的基金规模，对于基金经理的日常运作来说，也是不无裨益的。”一位合资基金公司销售部门负责人认为，如果基金规模发生剧烈动荡，那么，出于基金契约等因素的考虑，基金经理往往是被“绑架”的，要么在大行情中被动追涨，即基金经理必须把手上的资金弹药“打出去”，以便符合基金对股票仓位的要求；要么在熊市中杀跌兑现资金而在市场上引发“踩踏效应”，即基金经理被迫卖掉不少好股票，以换回资金应付赎回压力。从这个意义上说，“首发规模过大并不件好事情。”

　　来自上海地区的一位某大型基金公司销售部门负责人认为，目前基金销售过程中有重首发的倾向。“考虑到‘面子’，不少新成立的基金公司对于旗下首只产品的发行格外重视，公司上下往往对首只产品抱以很高的期许，因此，对新产品的发行所投入的财力、精力不可谓不大。”她认为，放在老公司角度看，同样是维护客户群体，开发新客户的成本，肯定比维护老客户要投入更多。

　　从该负责人所在的基金公司发展经历看，正是由于对老客户格外重视，因此，即便是在熊市背景下，这家基金公司旗下的老产品仍然保持了可观的“保有量”。而只有在共度市场艰辛之后，那些老客户对于公司来说才弥足珍贵，且成为基金公司“衣食父母”。

　　其实，对于正处于艰难发展期的中小型基金公司来说，上述问题可能更加复杂。“中小基金公司与渠道方面并没有足够的话语权。”某合资基金公司负责人感叹，基金持有人对中小基金公司的信心不足，是非常普遍的现象。比如，在行情出现反复时，不少基金投资者考虑先卖出的肯定是那些小基金公司旗下的产品，“这样，即使我们的基金经理能提供不错的业绩，但最后还是没用。”

　　如今，如何保持老客户的信心，是他考虑的优先问题。在他看来，某基金公司近年来在基金定投方面获得了长足的进步，有的甚至构成了这些基金公司重要的客户来源，这表明，如果把服务工作做实、做透，基金公司还是能在普通投资者心目中立足的。

　　“新基金的表现最容易体现公司在投资者心目中的形象。”某家基金公司负责人认为，除了把业绩做好外，基金产品在投资者心目中的形象工程是非常重要的。如果在首发中基金公司盲目追求规模，但最后的基金赎回浪来临时，新基金给投资者所造成的杀伤力也是非常巨大的。从这个意义上说，同行中所说的新基金“好发难做、难发好做”，这是存在客观原因的。