中银顾林：服务创新也离不开产品创新

　　 2011年4月12日，由中国证券投资基金年鉴主办的“2011(第六届)中国证券投资基金业年会”在北京隆重召开，本次年会的主题是“基金业转型与可持续发展”。以下为中国银行托管及投资者服务部助理总经理顾林在论坛发言实录。

　　主持人：现在请我们顾总先评价一下，他们三位刚才都提到了关于他们对市场拓展的理解，一个是全线铺开，一位是在一二线城市精耕细作，还有一位是通过战略性提高营销的方法和好的技巧、服务，来把这个市场打开，我想听听你的评价。

　　顾林：我其实是93年开始从事证券行业，01年迈进基金行业，一直在中国银行基金托管部，所以在座的几位都是我们中国银行的老朋友。说的不好，也许会伤了朋友。我觉得李总讲的全线铺开，销售为主，市场拓展为主，这个是一个销售的一个市场营销的一个方法。对于博时这样的公司，排名在前五名的大公司，非常有实力全线铺开，去做品牌，去做投资者的教育。我们在最近发行的博时抗通胀基金，我刚刚收到一个手机短信，说已经做了几百场的客户经理培训， 我们银行客户经理理财能力提升，是和基金的营销、培训，包括一些金融理财的原理、基础的教育是分不开的。

　　秦总讲的重点突破，也是和秦总的风格非常符合的。现在摩根士丹利是一个成长非常快的一个公司，尤其是现在投资业绩非常突出。但是公司的整体规模还不是特别大，所以有所为，有所不为，坚持重点，这个是符合他们公司的策略。

　　阎总海通也是我们重要的合作伙伴，他们的业务也是做的很好。他讲的市场营销胜于销售，我也是深有体会。因为我跟这么多基金公司负责市场的老总合作，跟市场总监们合作，他们并不是简简单单把这个产品卖出去，从产品设计开始，他们就想的是客户的需求，反复跟我们银行的同事沟通，我们中国银行比较特殊，我们原来做了八九年的基金销售工作，他们在产品的初创时期就非常主动的去了解客户的需求，而且他们和自己的产品设计的经历，还有投资的经历都保持着非常密切的联系，参与产品设计全过程，以客户需求为中心去做销售。我觉得这个市场拓展，绝不简简单单是被动的销售，去把它给卖出去。另外他们承担的压力也特别大，卖不出去的时候，当基金成立不了的时候很愁，卖的很好的时候，替投资者赚钱的时候，有时候是狂喜。其实是在做善事，为投资者理财。

　　主持人：不收钱是善事，收钱就不是善事。

　　顾林：但是收取正常的费用也是一个正常的激励，这也是一个行业健康持续发展的前提。

　　主持人：顾总接触的基金公司比较多，对他们各个公司的服务，包括对客户的服务，包括对银行自身的服务都有比较多的了解，你给他们提提建议，在服务方面，给基金公司提一些建议，怎么样更好的来做好服务？

　　顾林：我先说句题外话，我觉得我们开这个会，肯定是说了不少问题，但是我觉得更应该看到一个潜力，一个空间。现在我们周日发布了一个数据，8700万基民，今天看到工商银行郭总讲的是6%的渗透率，在银行客户中只有6%的人购买了基金，那么还有94%的广大空间，而且就这6%还有很多是死户，不是很活跃的客户。但是我也特别欣喜的看到，在中国银行每次基金下跌的时候都开始有大量的申购，这说明投资教育还是很成熟的。

　　说到建议，一点是最根本的，最根本的就是把合适的产品介绍给合适的客户。这个说起来好像是很原则的话，但是实际上是我们走过这么多年，我们总想给客户提建议，在高点买进，在低点赎回，比如说黄金价格高了，我们该不该推这个产品？事后证明我们不能总是对的，而很多客户有不同的需求，他对市场有不同的看法的，对产品有不同的看法。所以我们作为银行也是一个资产的搜集者，实际上是给客户提供丰富多样的产品，然后能够把这个产品的风险收益特点讲透，负责任的给客户讲透。当然这几在做培训、推销实践当中，素质也是提高了，但是还是不够。因为随着越来越多创新产品的出现，产品的风险收益还是不够。

　　第二点，可能涉及到产品了，服务创新也离不开产品创新。产品创新，还是说一点银行，我们做的是一个纽带，是连接基金公司和产品，基金公司和客户之间的一个纽带，能够了解客户的需求，挖掘客户的需求，把什么样的需求介绍给基金公司，然后让他们定制产品。这是一种情况，就是挖掘客户的需求，了解目标客户，了解细分的市场。但是还有一个情况，是客户不知道需要什么，当然去做需求调研的时候，说不出来，就像苹果这个产品，我想没有一个人能够事先说我想要这样的产品。有的时候，基金公司和合作伙伴，还有托管银行，我们更多是不断挖掘这种需求，所以这种产品创新也就更加丰富多彩，现在除了投资类别分主动的、被动的、指数型的，交易形式有跨市场的，有交易所的ETF基金，还有QDI的产品，以及基金公司参与的产品结构的设计，产品结构本身的创新，带有期权形式的产品，参与了权证的设计，我觉得方方面面，作为一个产品的提供者、制造者，我们银行跟各个基金公司密切合作，然后给客户提供更多的选择，符合客户的利益，这个是市场拓展也好，基金持续发展的一个基础。