华商基金：全力以赴 全面提升
2011-05-04 07:53:50 易天富基金网
随着华商基金又一全新产品--华商价值股票基金于4月26日起开始募集，市场再次把关注的目光投向这家最近数年稳健而迅速成长的新锐基金公司。优秀的投研水平，健全的公司治理，日趋完善的产品线，使华商基金的市场影响力和品牌美誉度不断提升。近两年来，华商基金资产管理规模从40亿元左右增长到400亿元以上，累计为超过200万客户提供了服务，2009年度和2010年度分别获得基金业金牛进取奖和金牛公司奖，站在业内顶峰。
华商基金的高管曾坦诚地表示，华商基金所取得的成绩，来源于公司各个部门的通力合作，以及公司各项业务的均衡发展。通过与华商基金的长期接触，我们发现，在这“均衡发展”中，市场销售的开拓是不可或缺的重要环节，是在业务、理念和感情等方面紧密联结华商基金与代销渠道间的坚固桥梁，更是华商基金综合实力和品牌形象的坚强保障。
基金销售有理念 无绝招
基金销售就是卖基金产品吗？至少，这不是华商基金市场开发部总经理王有的理解。作为主要负责渠道和机构销售业务的管理人员，王有认为，“不少企业都要做百年老店，而多数不会成功。要做到天长地久，唯有从客户角度出发。以善良厚道做人，以成熟稳健谋事，才是上策。”
有着这样的共识，华商基金销售部门全体同仁坚信，基金业比拼的是专业与服务。王有认为，销售是艺术，能在立体的社会中展示自己的能力，以各种不同的角色获得社会认同。每个个人如此，每个公司亦同。基金公司干的是投资理财专业，因此，专业顾问式销售才是王道。这恰如药店和医生的关系药店的药便宜，但生病了还得去医院，因为只有医生才专业、可靠、贴心。基金公司销售人员必须像医生那样，全心全意为客户、机构和渠道观察问题、分析问题、解决问题。在这个过程中，体现了服务的最高境界--让客户感动，使客户的心牢牢地与自己的心贴在一起。只要心到了，其他方面稍有偏差，也容易被客户理解。
记者注意到，为了做到这一点，华商基金在市场销售与代销渠道的沟通中，更加注重细节服务的方面令人称道。"人性化"始终贯穿其中，于细微之处显专业。比如每个公司都觉得如同家常便饭的投资交流会，在华商基金眼中，绝对不是一个简单的流程定式。从事前的客户需求了解和满意度预测，到会场布置和工作人员分配，到座位摆放成井字还是田字、通道如何穿插、抽奖礼品和背景音乐的个性化，客户互动现场服务如何体现节奏和效率，如何把网线连接到现场以便下单，未下单的如何预约和跟踪等等，无不精心安排，精打细算。
现实背景下，基金销售离不开银行系统。同样面对遍布全国的银行渠道，不同基金公司体现出不同的"策划"水平如何放眼全国而布局重点？如何掌握主辅托管行的网络特点、人员特点和销售能力而恰当地配以各种销售资源？在短短一个月的发行期内，如何在已经筛选出的数十家渠道中优中选优，再抓重点？胸有大局，策略先行，深入人心，细而不乱。从按照华东、华南、华北"三分天下"，到细分为华南和华中、内地和沿海、东北和华北"六分天下"，从传统重点城市各个击破，到把二线城市做深做细，华商基金销售团队付出了无数的心智和心血。
勤奋，无论在哪个行业，不论在哪个岗位，都是必须具备的职业品德。华商基金认为，营销有理念，但没有绝招，必须把最简单的做到极致。勤思、勤跑、勤沟通，逐渐做到跑、熟、巧、精。公司对销售人员进行每日活动率考核，不仅考虑活动频率和覆盖率，还要求有效率。正如调研上市公司的次数并不在多，而在于如何高效率地、深入骨髓地了解上市公司，并针对性地确定投资策略，基金销售与渠道的合作也异曲同工，比如深入骨髓地了解销售渠道，深入骨髓地了解客户需求。这次产品特点是什么？客户的现金头寸如何？客户已保有的债券和股票是否超配、还差多少？等等，必须了如指掌，然后对症下药，深入其心。
华商基金深知，天下任何合作，必须互利双赢。基金公司在自身业绩和品牌为基础，依靠互惠互利与个性化的服务，争取与销售渠道保持动态的密切联系，并根据环境和市场的变化不断调整应对。多数人认为，销售渠道看重的是利益。华商基金不否认合理的利益分配的重要性，但同时强调，与渠道的合作绝不仅仅是利益关系，必须针对渠道特点，了解并满足其不同诉求，有时这些诉求甚至超过利益本身。因此，与渠道换位思考，站在他们的角度理解他们的需求和难处，为他们提供切实可行的建议，为他们的长期稳定发展进步尽一己之力，是华商基金的渠道合作理念。
华商基金市场销售团队中的很多人在就职华商之前，有着多年专业证券投资经历，在他们的共同努力下，专业营销理念渐入人心。在不同的市场阶段为不同客户和渠道提供专业的咨询建议服务，极大提升了销售服务的质量与内涵，从"销售理财"向"理财销售"转变。
华商基金的高管曾坦诚地表示，华商基金所取得的成绩，来源于公司各个部门的通力合作，以及公司各项业务的均衡发展。通过与华商基金的长期接触，我们发现，在这“均衡发展”中，市场销售的开拓是不可或缺的重要环节，是在业务、理念和感情等方面紧密联结华商基金与代销渠道间的坚固桥梁，更是华商基金综合实力和品牌形象的坚强保障。
基金销售有理念 无绝招
基金销售就是卖基金产品吗？至少，这不是华商基金市场开发部总经理王有的理解。作为主要负责渠道和机构销售业务的管理人员，王有认为，“不少企业都要做百年老店，而多数不会成功。要做到天长地久，唯有从客户角度出发。以善良厚道做人，以成熟稳健谋事，才是上策。”
有着这样的共识，华商基金销售部门全体同仁坚信，基金业比拼的是专业与服务。王有认为，销售是艺术，能在立体的社会中展示自己的能力，以各种不同的角色获得社会认同。每个个人如此，每个公司亦同。基金公司干的是投资理财专业，因此，专业顾问式销售才是王道。这恰如药店和医生的关系药店的药便宜，但生病了还得去医院，因为只有医生才专业、可靠、贴心。基金公司销售人员必须像医生那样，全心全意为客户、机构和渠道观察问题、分析问题、解决问题。在这个过程中，体现了服务的最高境界--让客户感动，使客户的心牢牢地与自己的心贴在一起。只要心到了，其他方面稍有偏差，也容易被客户理解。
记者注意到，为了做到这一点，华商基金在市场销售与代销渠道的沟通中，更加注重细节服务的方面令人称道。"人性化"始终贯穿其中，于细微之处显专业。比如每个公司都觉得如同家常便饭的投资交流会，在华商基金眼中，绝对不是一个简单的流程定式。从事前的客户需求了解和满意度预测，到会场布置和工作人员分配，到座位摆放成井字还是田字、通道如何穿插、抽奖礼品和背景音乐的个性化，客户互动现场服务如何体现节奏和效率，如何把网线连接到现场以便下单，未下单的如何预约和跟踪等等，无不精心安排，精打细算。
现实背景下，基金销售离不开银行系统。同样面对遍布全国的银行渠道，不同基金公司体现出不同的"策划"水平如何放眼全国而布局重点？如何掌握主辅托管行的网络特点、人员特点和销售能力而恰当地配以各种销售资源？在短短一个月的发行期内，如何在已经筛选出的数十家渠道中优中选优，再抓重点？胸有大局，策略先行，深入人心，细而不乱。从按照华东、华南、华北"三分天下"，到细分为华南和华中、内地和沿海、东北和华北"六分天下"，从传统重点城市各个击破，到把二线城市做深做细，华商基金销售团队付出了无数的心智和心血。
勤奋，无论在哪个行业，不论在哪个岗位，都是必须具备的职业品德。华商基金认为，营销有理念，但没有绝招，必须把最简单的做到极致。勤思、勤跑、勤沟通，逐渐做到跑、熟、巧、精。公司对销售人员进行每日活动率考核，不仅考虑活动频率和覆盖率，还要求有效率。正如调研上市公司的次数并不在多，而在于如何高效率地、深入骨髓地了解上市公司，并针对性地确定投资策略，基金销售与渠道的合作也异曲同工，比如深入骨髓地了解销售渠道，深入骨髓地了解客户需求。这次产品特点是什么？客户的现金头寸如何？客户已保有的债券和股票是否超配、还差多少？等等，必须了如指掌，然后对症下药，深入其心。
华商基金深知，天下任何合作，必须互利双赢。基金公司在自身业绩和品牌为基础，依靠互惠互利与个性化的服务，争取与销售渠道保持动态的密切联系，并根据环境和市场的变化不断调整应对。多数人认为，销售渠道看重的是利益。华商基金不否认合理的利益分配的重要性，但同时强调，与渠道的合作绝不仅仅是利益关系，必须针对渠道特点，了解并满足其不同诉求，有时这些诉求甚至超过利益本身。因此，与渠道换位思考，站在他们的角度理解他们的需求和难处，为他们提供切实可行的建议，为他们的长期稳定发展进步尽一己之力，是华商基金的渠道合作理念。
华商基金市场销售团队中的很多人在就职华商之前，有着多年专业证券投资经历，在他们的共同努力下，专业营销理念渐入人心。在不同的市场阶段为不同客户和渠道提供专业的咨询建议服务，极大提升了销售服务的质量与内涵，从"销售理财"向"理财销售"转变。