基金四大渠道生态调查：与银行平等对话基本不可能

　　在与渠道的博弈中，基金公司突然发现自己陷入了困境。

　　对银行，它又爱又恨。基金公司每年为银行贡献数以千万计的手续费，甚至将自己的部分利润也送进银行的口袋，以换取后者对自己偶尔的垂青。

　　它觊觎券商渠道的成熟客户群。但对这项不能带来巨额佣金收入的合作，券商们的态度并不那么积极。

　　刚披露的《证券投资基金销售管理办法(修订稿)》，将第三方渠道正式纳入“正规军”的阵营。可无奈的是，规模小、不成气候的第三方一时半会还帮不上什么忙。

　　直销呢，一直处于鸭行鹅步的阶段。

　　银行：平等对话？不可能！

　　今年5月，被暂停发行新基金16个月后，华夏基金获准发行一只债券基金。该产品的托管行是交通银行(601328,股吧)。这是交行2011年托管的第一只基金产品。

　　有知情人士称，为了等到这只产品，交行“空仓”数月，并放话“你什么时候下来，我什么时候给你发”。

　　这是特例。在银行与基金的对话史上，基金公司基本没掌握过话语权。

　　“与银行平等对话？这是不可能的事。”申万菱信相关人士笑道。

　　“一个基金公司顶天了数百人，银行少说数万人规模——想想自己能给银行提供什么，银行能给自己提供什么，放平心态，基金公司得有自知之明”。该人士说。

　　今年以来，在银行大幅提高各种基金营销费率的背景下，坊间对银行怨声载道，指责银行“霸道”。

　　根据中国证券登记结算有限公司的统计，2005年1月，我国基金账户总数为111万户；到2011年5月底，这个数字膨胀30倍，增至3552万户，其中个人投资者账户数约为3548万户。

　　这些个人投资者绝大多数是通过银行渠道实现与基金公司的对接。

　　“如果没有银行渠道帮忙，基金行业能起来这么快？”易方达相关营销老总表示，“大家都不认识基金，谁愿意掏钱啊”。

　　一位已离开公募基金行业的总监级别人士则回忆说，当初很多客户把基金当成银行的储蓄产品来购买，并在亏损后纷纷质疑“这不是银行的东西吗，怎么会亏钱”。

　　基金行业刚起步时，并不重视销售，甚至要将销售外包。“核心问题是，你没有花精力去打造自己的销售渠道和团队，而是依靠银行取得了较好的团队成绩，现在反过来说这个渠道霸道，行么？——不可能只吃宴席，却不买单啊。”前述易方达营销老总说。

　　在基金公司看来，有一点短期内没法改变，即在中国这种金融机制和结构下，银行必然是渠道的大头。

　　资深银行人士表示，如今产品渠道多了，银行与基金公司之间的关系有微妙变化，但本质上没啥区别，“基金的量还得靠银行——强者恒强，弱者恒弱，这局面、这模式很难改变”。

　　“有些基金公司，品牌不行、产品业绩不行，又没有其他渠道，更是高度依赖银行渠道。”该银行人士补充道。

　　当下，基金公司营销部门仍将8-9成的人力物力投放到银行渠道中，意图深耕之。

　　“依赖谁并不重要，重要的是有没有依赖基础——你得切实掌握渠道的资源，才行。”农银汇理市场总监刘志勇的观点在基金行业中颇具代表性。

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