基金营销进入精耕时代

　　记者 田露

　　正像管理水平的分化一样，在营销推广与客户服务方面，不少根基扎实、财力充裕的基金公司开始试水服务创新。其中，细分服务人群、探索多层次需求、对不同的客户进行分级服务已成为部分公司努力的方向。

　　行业发展催生分级服务

　　由于市场、制度、产业链发展等多方面的原因，中国基金业已进入一个盘整的“瓶颈期”，基金业整体规模难有上升。然而，资产规模徘徊不前并未挡住行业其他方面的拓展与推进。有业内人士指出，一方面行业发展自然会催生客户多层次需求，另一方面，市场低迷反而有利于基金公司潜心筹划，在资产管理涉及的多个环节上做细做深，这其中也包括客户服务方面的创新。

　　据了解，大成基金在一年前就推出了为客户细分需求提供资讯，并整合各种服务通道的分级服务终端——“大成财经汇”。值得注意的是，在这个基金投资者既可了解资讯，又可实现自助账户查询和交易的“一站式”综合服务平台上，大成基金对资讯服务开展了分级授权，针对不同级别和需要的客户提供不同的内容。

　　中国证券报记者了解到，分级服务是目前部分基金公司在营销中努力的方向，这不仅体现在资讯层面，也贯穿于客户问候、会议活动、指导等多方面。例如，在与基金持有人展开互动，增加客户粘性的主题活动中，基金公司会有意识地做一些准备。如果是地域性较强的活动，基金管理公司会多邀请目标销售地区的潜在客户或老客户；如果是年龄、性别比较集中的活动，基金管理公司会针对目标客户群设计他们最感兴趣的主题。近年来，不少基金管理公司针对都市白领阶层，开展了“财商教育”、“亲子定投夏令营”等活动；有的公司为年轻女性客户量身定制了“品红酒、庆三八”、“美容与养生”等活动。由于服务贴切，内容新颖，不少活动得到了基金持有人的欢迎。

　　有基金业内人士指出，基金公司的分级服务不仅针对客户，也包括对渠道的服务。由于销售团队人力和资源有限，往往对主销售渠道，或是战略性合作伙伴更多地倾斜。

　　高端客户备受重视

　　实行分级服务的基础是进行客户群细分。不少公司前几年就通过不同的方式细分了客户群，如南方和上海数家公司都通过建立客户和客户积分的方式，获得了一手客户资料，并按客户属性及特征划分，以此实现营销服务上各有侧重。

　　“划分各不相同，有的是分为"黄金、白金、铂金和钻石"客户，有的按机构客户、一对一客户、一对多客户、渠道客户和普通客户来分。不过，总体来说，现在各家公司都比较重视高端客户。”一位基金管理公司人士近期交流时向中国证券报记者表示。