基金营销两条线：持续营销成主流多元创新拓布局

　　理财周报记者 熊婷婷/文

　　自2007年后，整个基金行业的份额一直在开倒车。

　　基金行业是否还有蓝海，如果有，蓝海的入口在哪里？这是整个行业陷入停滞后都在不断思考的问题。辩证的来看，有危就有机。但是抓住下一个机会，必定要有所改变。

　　其实改变已经在发生。冲IPO规模，已经越来越像饮鸩止渴，而持续营销，真正开始贡献更多的份额。股票类产品仍然最为大众津津乐道，但固定收益类等其他多元化产品，已经默默成为大公司份额的中流砥柱。

　　拥抱变化，才有可能找到我们的持有人。

　　基金销售将真正走入重持续营销阶段

　　在市场走熊的过程中，持有者步步失血，渠道对基金首发规模利益的分成也到了一个新的高峰。以伤害持有人和基金公司为代价的扩张，已经逐渐步入末路。

　　博时基金副总经理李雪松认为，IPO已经成了贴钱的生意，丧失了扩充规模的功能。首发唯一的意义在于丰富产品线，给投资者更多的选择。未来基金份额的扩张，必将转为以持续营销为主。

　　据其透露，持续营销已经成为博时份额增长的重要来源，持续营销给博时带来的份额增长比例，在短期可见的时间，将达到50%。

　　但李雪松同时指出，持续营销的前提是能提供给投资者丰富的产品线，满足不同投资者在不同市场环境下的不同需求，故以布线为导向的IPO将继续在业内持续一段时间。

　　“产品线布局完备后，有合适的产品给不同的持有人，才有可能讲持续营销。现在我们大约有30%的客户，能够通过各种方式联系到。凡是能够联系到的客户，我们都会定期发送我们自己的投资观点，根据市场情况，建议持有者该如何根据产品特点，在诸多产品中进行转换。”

　　国泰基金副总经理梁之平则认为，将来的基金销售肯定会和现在有很大不同，不再是简单的卖基金。方向将会是“理财顾问+咨询式服务”相结合的方式，这部分实力将是今后基金公司的核心竞争力。

　　“现在产品发行不能只按照批文节奏来，更多的应该考虑市场情况和投资者利益。产品的设计趋向精细化是大势所趋，针对不同的客户需求，提供定制化的设计是未来的方向。现在我们已经在减少传统型产品的新发比例，加大持续销售的力度。”

　　精细化必然导致市场销售走向轻IPO，重持续营销。梁之平表示，首先去走这一步短期肯定是有压力和痛苦的，但是这是转型的必然，早点开始，会在将来获得更大的优势，国泰基金已经在往这方面努力了。

　　产品布局减少传统品种，趋向多元化

　　这里有一个规律：整个行业，规模前十的基金公司，股票型基金份额占比都相对较少，而规模倒数前十的公司，股票型基金份额占比都相对较高。

　　这说明了，基金公司可以从股票型产品开始立足，但是成为真正的大公司，债券类、货币类以及QDII产品必不可少。

　　不约而同的，博时、国泰、招商都将固定收益类产品列为接下来的工作任务。

　　梁之平表示，根据现在的市场行情，接下来会选择发行固定收益类债券产品，等到合适的时机，市场趋势明朗化了再推出风险相对更高的股票型基金，当然海外布局一直是战略发展的重点之一。

　　李雪松则透露，博时产品方面下一步的发展，将侧重于结构化产品，包括固定收益类产品、工具化产品等。

　　招商副总王晓东亦表示：接下来招商会偏重布局一些被动投资，固定收益和工具化产品，继续完善产品线，给投资者更多的选择。目前在推广方面来说，专户推得比较多。

　　诺安今年规模逆势增长，靠的也是产品多元化创新。诺安今年份额的增量，主要便是来源于新发的两只QDII基金，特别是诺安黄金。

　　产品设计总监王清在阐述其设计理念时表示，“我在长期的金融工作中发现目前很多基金产品还是主要集中在A股市场和固定收益产品中，包括QDII产品也主要集中于股票市场，因此考虑能够为投资者提供新的工具，让投资者在投资的领域，投资偏好等方面能有更多的产品可以选择，并能够获取合理的收益。”

　　新的持有人在哪里？

　　大部分个人投资者，都是在4700点左右追随基金公司入市，赚到钱的人，是少数。受到伤害的持有人会回来吗？而新的持有人，新的资金，又来自于哪里？

　　李雪松、孟朝霞、梁之平等都表示，相对机构投资者，来自个人投资者的压力会更大。其主要原因是机构客户是职业的投资者，具有自己的判断，而且基金公司能够直接沟通，而个人投资者，更情绪化，而且基金公司能直接接触到进行沟通的，始终是少数。

　　富国基金用品牌建设来吸引持有人。富国副总经理孟朝霞表示，现在已经到了客户承受的极限。这个时候富国偏向于做一些公益性质的品牌推广，增加渠道影响力。硬性销售已经失去效用，现在更需要做的是修炼内功。

　　为了保有量，富国的分组维护服务做得非常细致。据孟朝霞介绍，富国的服务针对不同的主体有不同的专业人士进行深度维护。例如现在的分组包括保险组、券商组、银行渠道组等，采用客户化导向的方式，进行专业化分工。

　　梁之平认为，新的基金持有人，来源于两部分，第一是随国民财富的增加有理财需求的增量；第二是一些长期资金譬如养老金释放出来，寻找理财出口，将是基金行业的机会。当然这是一个比较远的设想，须以养老金体制的改革为前提。

　　王晓东则认为，新的持有人必须得靠新的产品吸引进场。国内的投资标的相对国外来说会比较少，现在还是大部分集中在股票资产上。随着固定收益类产品等其他类型的发展，就能给投资者提供更多的选择，满足新的投资者的需求。现在需要做好准备，同时等待监管环境的完善。