“发牌”难掩第三方隐忧

　　随着国内个人财富的急剧增加,私人理财业务已由银行等金融机构向多元化主体蔓延。独立第三方在与传统渠道的对抗中、在监管机构的半推半就中、在褒贬不一的市场声音中野蛮生长。10月1日,新修订的《证券投资基金销售管理办法》将正式实施

　　本刊记者 李佳 特约作者 宗蕊 / 文

　　10月1日,新修订的《证券投资基金销售管理办法》(以下简称《办法》)将正式实施。

　　6月21日,《办法》修订稿的发布,已在业内掀起轩然大波,尤其刺激了从事理财产品销售和相关服务的第三方机构的神经。因为此次修订最大的亮点为放宽独立基金销售机构的准入资格条件:将组织形式放宽为有限责任公司或合伙企业等形式;将出资人放宽至具有基金、证券或其他金融相关从业经历的专业个人出资人;将具有基金从业资格人员最低数量从30人放宽至10人。《办法》修订令基金行业的第三方销售成为可能。而此前,第三方机构中,仅有天相投顾一家取得了相关牌照。

　　一石激起千层浪。好买基金、朝阳永续、诺亚财富、新浪基金、私募排排网、和讯、金融界、东方财富(300059,股吧)网等众机构纷纷剑拔弩张,瞄准《办法》修订后第一批基金销售牌照资格。

　　《办法》修订:监管层博弈

　　据证监会网站公布,此次修订的背景为:自2004年7月1日起实施的原《办法》中的部分内容已不能适应市场发展的现状,亟需予以调整。突出表现在:(一)基金管理人与基金销售机构部分权责不清,双方权利义务不对等,造成对基金投资人服务缺位,投资人合法权益不能得到很好保障;(二)基金销售结算资金的安全管理规范有待进一步明确;(三)专业基金销售机构准入门槛过高,参与机构和人员较少,不利于基金销售市场专业化服务水平的提高;(四)业务分工越来越细,存在基金销售机构将销售业务部分环节外包的趋势,市场出现了一些为基金销售业务提供专门服务的机构,这些机构的业务规范需要予以明确;(五)随着基金行业的发展,销售业务不断创新,需要予以规范;(六)近年来,证监会相继颁布了关于基金销售信息管理平台、内部控制、销售适用性、基金宣传推介材料、费用管理等一系列规范性文件,其中一些内容需在部门规章中予以进一步明确。

　　除了官方的阐释,记者在采访过程中,还从业内人士处了解到一个更为尖锐和现实的观点,证监会希望借此举一定程度上削弱银行对基金销售渠道的控制。根据证券业协会的统计,2010年开放式基金销售总额中直销渠道占比31%,券商渠道占比9%,银行渠道占比60%。但在海外市场,第三方销售机构才是基金销售主渠道,在美国该比例为70%,在英国则为55%以上。“银行受银监会监管,基金公司受证监会监管。目前,国内基金公司发售产品全都要通过银行,管理费的80%被银行截取,发展第三方体现了两大监管部门之间利益的博弈。”某业内人士告诉《融资中国》记者。

　　渠道方的利益驱动

　　无论监管机构出于何种考虑,第三方入市对促进基金市场公平及保护投资人利益的作用显而易见。从国外发展的经验来看,多数投资者更愿意相信独立第三方的意见。

　　此前,国内基金销售渠道过于单一,其弊端首先是易造成投资人信息缺失,难以作出准确的市场选择。“除券商、银行和其他金融机构,若有独立的第三方能更多地关注于产品与投资人之间的关系,将减轻投资人对市场信息掌握的不充分。此外,对投资人服务更到位之后,对基金公司以及基金行业发展也更为有利。”深圳融智投资顾问有限责任公司董事长李春瑜认为。

　　相对于银行、券商等传统渠道,第三方最大的优势就是独立性。

　　李春瑜向《融资中国》记者提及:“通常,银行的理财经理只能推荐本机构所代理的产品给客户,并对关联的基金管理公司的产品具有倾向性,而第三方能够站在投资者利益的角度为其推荐最合适的产品。”

　　此外,独立第三方的利益驱动不同。“在基金销售中,券商赚取的是佣金,所以在选择代销产品的时候,一定是选择交易量最大、换手率最高的产品;而银行除了赚取销售佣金外,更重要的一块是托管费收入。因此,基于托管利益最大化的考虑,银行会选择品牌知名度最高、适销的基金产品。独立第三方没有这些限制,交易与它没有关系,托管与它更没有关系。在为投资人选择产品时,考虑的因素会更加纯粹。”李春瑜说。

　　但是,作为基金销售的渠道,第三方也同样会面临利益的诱惑,倾向佣金支付率更高的产品。并且这一点从制度上难以防范。“但是不同渠道面临的淘汰压力不同。银行是主渠道,他所代销的一小部分产品出现问题,对其整体的影响有限。但独立第三方在市场中的品牌和公信力较弱,如果按照短期利益的原则进行选择,很快就会被客户抛弃,所以发生在第三方的概率远低于发生在银行的概率,但不是没有。”某业内人士认为。

　　第三方受影响有限

　　新修订《办法》实施后,取得牌照的第三方机构可以为基金管理公司代理销售,包括公开募集和非公开募集两类产品,但从绝对数量以及市场影响力上,公募产品都居于主导地位。

　　尽管基金销售渠道多元化有利于市场公平及维护投资人利益,也尽管各家第三方机构纷纷摩拳擦掌、跃跃欲试,但现实地来看,政策放宽并不能立即消除国内基金销售渠道单一的顽疾,对第三方机构发展的影响在短期内也难以突显。

　　公募产品面向大众,独立第三方服务好中小客户群的成本太大,而销售手续费又太低,因此利润很薄。“甚至赚不到钱。”有业内人士向记者感叹。并且,大众投资人相对于有一定经验的高净值投资人,对银行系统的依赖性、信任感会更强。银行在客户资源上的优势令第三方望尘莫及。“公募基金的销售在未来还是会依赖于银行这样网点众多、渗透到各个客户层面的机构。”李春瑜说。

　　恒天财富助理总裁方建奇认为:“公募产品销售起点低、服务成本高、市场波动大、第三方财富管理机构无渠道优势,因此,相关业务真正发展起来还需要几年时间。”

　　“投二级市场证券的基金产品这两年受二级市场走势的影响,本身总体业绩是下滑的,规模也在萎缩,这块业务即使放开,也并不好做。”朝阳永续名誉顾问张子冰告诉《融资中国》记者。

　　天相投顾此前已经拿到基金销售牌照,但过去几年间该业务一直处于亏损状态。

　　既然如此,为何第三方财富管理机构对基金销售牌照还是如此神往？“因为在中国来说,牌照算是一种资源,某种程度上反映了一家机构的业务资质和认可度,也可以达到‘提升信誉’的目的。”方建奇分析。

　　第三方发展隐忧

　　除了公募基金销售短期内难以显现效果外,销售业务话语权太弱、增值服务鲜有投资人买单、中介身份遭质疑,第三方机构在发展中受到现实的诸多挑战。

　　一者,第三方的研究成果本身难以产生盈利。

　　在业内,融智投资定位为研究评级机构。“但是研究成果带来的收入并不多。”李春瑜向记者坦言,“在中国,投资者不太愿意为知识付费。今年起,我们也涉足产品销售,两年以后,产品代销收入可能会远大于研究成果收入,但我们不会改变定位。”

　　二者,第三方隔离交易双方信息遭质疑。

　　“对第三方销售信托产品,银监会近期的态度并不支持。”某大型律所合伙人告诉《融资中国》记者。

　　当前的政策允许第三方向信托公司介绍客户,并获取佣金,同时要求信托公司和客户应当面签订合同,掌握客户的所有信息资料。但目前实际情况却是第三方和信托在合作关系上已经形成“潜规则”,即信托公司和客户不见面,其留给信托公司的客户联系方式等信息,要么是编造的,要么是其理财经理的,许多信托义务都由第三方“代劳”了。

　　“信托机构才是受托人,是信托责任的承担者,第三方有意隔离投资人与受托人的信息,一定程度上替代信托公司履行了客户资格核实、判断的工作,不利于受托人对风险的控制。”上述律师认为。

　　同理,在替PE募集资金时,第三方机构也遭到类似的质疑。

　　对此,第三方机构人士则持不同意见。

　　“我认为这种说法有失偏颇,第三方相对信托公司来说还是弱势群体,后者通过牌照对发行权形成垄断,第三方是要依赖信托公司的,基本上只能接受信托机构的条件,除非第三方机构特别大,掌握的投资人资源足够多,能够包销这个产品,才可能有一定的谈判空间。”张子冰告诉《融资中国》记者。

　　李春瑜认为:“第三方有意封锁、隔离信息,是不得已而为之。在现阶段,第三方品牌相对弱势,买卖双方直接签约之后极有可能不再承认中介的价值。此外,即使第三方想隔离,但信托公司有没有向客户全面地提示风险,以及对投资人做充分的尽调,责任不在于第三方机构,而是在于信托公司自身相关职责的履行是否到位。”

　　“第三方给信托介绍客户,肯定不想只做一杆子买卖,但现在某些信托公司,只要是获得客户联系方式,就疯狂地向这些客户推销其下一个产品,信托要履行银监会规定的相关职责没有错,但是确实不应该总是绕过第三方去找客户。”方建奇说。

　　因此,除了要限制第三方的不良行为,还要加强对于信托公司的管理,强化其信托责任的履行,并且,市场参与主体要尊重中介的价值,遵守游戏规则。

　　三者,PE募资第三方难作为。

　　诺亚财富为同行业在PE募资业务上的翘楚,2009年,曾为红杉资本募集第一期人民币基金。当时,红杉合伙人周逵在接受《融资中国》记者采访时曾提到:“对于红杉,美元基金募集相对简单,但人民币基金则不同。在国内,无论是GP对LP的期待,还是LP对GP运作方式都较陌生。所以,委托第三方独立的理财机构协助募资是一种很好的方式。”但他同时也提到:“中介机构在初期阶段特别有价值。但随着PE不断成熟,GP与LP会有更多的直接交流与沟通,中介作用会渐弱。”除红杉外,达晨、东方富海、鼎晖等品牌PE也都相继成为诺亚的客户。某位接近诺亚的人士告诉记者:“PE业务的收入已经占到了其总收入的50%以上。”

　　然而,诺亚在PE业务上的活跃在行业当中却并不具有普遍性。相反,大多数第三方机构在该业务上难以作为。

　　“总体来说,这个领域留给第三方的业务空间并不大。目前投资人对PE项目热情颇高,GP团队在资金募集上所处的市场环境较好,无需太过依赖第三方。反之,一旦出现一个比较好的PE募资的项目,第三方机构之间的竞争则非常激烈。此外,PE资金的顺利募集要求第三方机构对PE行业有较深的理解程度及对项目有较强的把控能力。诺亚在这一点上因为背靠红杉,相对来说更具优势。我们之前也做过,但是效果非常不理想。”某业内人士告诉记者。

　　“去找一些品牌PE合作,对方根本不愿意,而且对投资人资格要求严格。”某位遭到碰壁的第三方人士告诉记者。这一现状,记者也从多位PE人士处得到印证。理由大体接近,“现在募资并不是太困难,没必要,并且第三方收费较高,与其合作容易沦为为其打工。”

　　四者,TOT势头平平。

　　为增加盈利渠道,多家第三方机构已开始从TOT(信托中的信托)切入资产管理业务,但发展势头平平。“市场不好,大多数私募是亏的,因此TOT业绩也不好;此外,TOT产品在结构上存在双重收费问题,如信托费用,银行托管理费用都要双次征收。”张子冰告诉《融资中国》记者。

　　“我认为TOT是中国市场现阶段的一个过渡性产品,将来会被FOF所替代。”方建奇认为,“因为信托产品的一个发展趋势是基金化、份额化,以实现更加透明的信息披露、相对公允的估价机制、相对灵活的受益权份额拆分,以及较高的流动性。”

　　五者,核心竞争力不足。

　　现在市场中存在大量的“小三方”,据悉,在广东一个中等城市,一个月能倒闭十家第三方。对此,方建奇认为:“这是大家都看到了这个市场,一哄而上,但是没有核心竞争力,甚至不知道自己的业务模式是什么。倒闭是一种的必然结果。”

　　记者在采访过程中向多家机构提问:“你们的核心竞争力是什么？”答案无一例外地为专业化。对这一点,有投资人并不认可。“专业化对某些第三方机构不过是一件外衣、一种包装、并无实质性内容。”一位第三方机构的客户向记者直言。

　　“专注于第三方销售的公司比较倾向于把研究作为服务于销售的工具,以历史业绩排名作为向投资者推荐的依据,这是很不严肃的。获得年度奖项的基金会面临各种压力,心态受到影响,业绩非但难以持续,并且通常第二年的表现不会太好。专业的判断需从多个方面考虑,比如基金风格、竞争力、该竞争力能否支撑长期盈利,以及它适合什么样的市场等。每一年市场环境都在变化,能不能适应很难说。”另一位相关人士也对某些第三方的专业性提出质疑。

　　专业化,一是指知识结构;二是指第三方要坚持以客户为导向,理解客户。“一个机构,能不能准确地抓住客户的需求非常关键,我们说能帮客户更合理地配置更合适的产品,但客户在真正实现收益之前,类似的话他会怀有疑问的。”方建奇说。

　　除了专业化,客户资源可谓更直接的竞争力。简单的信息数据库没有意义,稳定的客户关系才有价值,但以第三方目前的品牌地位,非力所能及。

　　第三方发展探究

　　以国外的经验来看,独立第三方理财是一个潜力较大的行业,但如今在国内的发展中暴露出以上种种问题,从根本上说,还是发展不成熟所致。“这个行业现在连战国都谈不上,还处于春秋时代,下一阶段,一些机构的实力增长和发展起来之后,才会进入战国时代。”张子冰告诉《融资中国》记者。“第三方财富管理机构现在还处于填补传统主流金融机构业务缝隙的阶段。第三方彼此之间几乎还碰不着面,因为市场太大了。”方建奇认为。

　　从收入规模上,当前,除诺亚能达到亿元级,其余做得好的第三方机构也就是千万级的水平。几人一个团队的小机构不计其数,质量良莠不齐,因此,才会发生局部地区的第三方倒闭潮。

　　发展不成熟的另一特征是该行业尚处于监管的灰色地带,无专门针对第三方的立法,目前还是以产品为导向进行监管。如信托产品的推荐由银监会监管、未来公募基金的销售由证监会监管、PE产品由发改委监管。

　　“不光是第三方财富管理机构,目前,包括私人银行、典当行业、担保行业都有这个监管特点。”方建奇告诉《融资中国》记者,“首先,监管部门要看清你的业务究竟怎样发展,再决定应该怎样去监管。过早给予新行业太多约束,可能不利于其发展;另一方面,作为行业的探索者,在相对开放的环境里,可能获得发展的先机,但若风险控制不到位,也可能为此付出巨大的成本,比如不负责任,过于追逐短期利益的公司,更容易被管理层和市场封杀。”

　　从经营模式上,各家机构起点不同,有的掌握研究资源,有的掌握资本资源,有的掌握产品发行资源等,但基本都会不约而同地转向向客户推荐或销售理财产品的方向,包括做评级、研究出身的第三方。“因为只有做客户才能把机构优势转化成现实的收益。”方建奇说。在发展中,各家机构也在做着不同的尝试和探索。如好买基金、诺亚财富、恒天财富重点围绕高净值客户提供服务;新浪基金等有强大线上客户资源的机构,未来在公募产品的销售中更具竞争力,逐渐演变成基金超市;另有机构专注于某一类产品的研究和销售,如融智投顾;此外,拓展资产管理业务也是方向之一。如朝阳永续今年发了一只艺术品基金和一只红酒基金,规模各5000万。

　　“我认为第三方机构的发展有两大方向,一是做纯粹的渠道方,聚集足够的客户群,会加强在行业中的话语权;另一个方向就是往资产管理公司发展,要有研究能力和数据的积累。”张子冰认为。

　　PE能否寻到下一个诺亚？

　　尽管第三方机构的发展还处于早期阶段,但未来的成长空间和行业机会,早已引起了嗅觉灵敏的PE们的关注。2007年,红杉资本对诺亚财富注资,2010年,诺亚成功在纽交所上市更是在市场当中起到了示范效应。目前,稍有名气的第三方已被PE轮番挖掘。但也有投资人对复制红杉与诺亚的故事并不乐观:“首先,这个行业的进入门槛并不是太高,各家第三方的绝对优势不够明显,投资风险较大;其次,第三方机构未来可能比较赚钱,但我们不是任何一个赚钱的生意都会投。PE要投,无非指着企业未来上市,但这就有点悬了,红杉投诺亚是踩上点了,但是现在要投一个类诺亚的公司,我觉得很难。”