短期业绩成促销契机 机构选择基金更胜一筹

　　当年业绩最差的基金，为什么还能卖个好规模？当年业绩和当年销售有多少关联？当年销售和上一年业绩又是什么关系？

　　统计数据表明，当年业绩对基金公司当年销售并不产生直接影响，但上一年的业绩却很大程度上关系着下一年的基金公司的销售。

　　《者报》记者采访发现，基金业内盛行在年终业绩排名出来后，会掀起一股持续营销高潮，另外近两年，基金销售困难，基金季度业绩排名数据或半年数据也是基金公司基金卖点之一。

　　与散户重视短期排名外，机构投资者在选择基金方面更关注基金经理以及基金产品长期业绩的稳定性，从结果来看也更胜一筹。

　　过往业绩助力销售

　　业绩能助力销售吗？能。只不过要强调一点，业绩是过去的业绩。

　　业绩好是基金卖基金最有利的武器，因为同一档期数十只基金同时发行不说，还有900多只老基金再售。所以，基金公司卖基金横竖对比业绩，一年期业绩排名最受重视，不过这两年基金公司在售产品越来越多，6个月业绩排名、3个月业绩排名也成为诸多基金公司促销基金的“借口”。

　　业绩如何体现在销售上，在《投资者报》2011年销售能力榜单中排名第三的金鹰基金公司是个典型。

　　2011年，金鹰基金公司基金总份额85亿份，当年新增量15亿份，较上一年增长了22%。份额净增量排在60家基金公司第29位，份额增长率排在第11位，在没有渠道优势和品牌优势的情况下，这样的销售成绩较好。

　　然而，2011年金鹰基金公司的业绩并不好。

　　旗下5只股票型基金金鹰中小盘精选、金鹰稳健成长、金鹰红利价值、金鹰行业优选、金鹰成份股份，净值分别下跌30.9%、36.6%、28.9%、37.5%、27.6%，全部排在同类基金垫底位置。

　　为什么这么差的业绩，却能取得超过行业中等水平的销售成绩呢？

　　原因并不复杂，普通散户大都参考上一年的基金业绩卖基金，这一点被基金公司销售团队充分利用，并屡试不爽。

　　2011年的前一年，也即2010年，金鹰旗下基金业绩领先。

　　据Wind数据，金鹰行业优势、金鹰中小盘精选、金鹰红利价值净值分别上涨了17.9%、17.9%和9.1%，分别排在同类基金第19名、第15名和第40名，同期上证综指下跌了14%。

　　有了2010年基金业绩好的卖点，2011年一季度金鹰做了持续营销。金鹰基金公司一位人士证实，去年的确做了持续营销。根据基金季报，金鹰中小盘精选基金总份额增长了10.6亿份，金鹰行业优势增长了1.5亿份，这其中八成增长发生在一季度。